Lead Generation
Prima ancora di inviare una eMail devi avere qualcuno a cui inviarla. Ecco come si costruisce una lista.
Definizione
La Lead Generation è il processo di acquisizione di contatti - i "lead" - potenzialmente interessati ai tuoi prodotti o servizi, con l'obiettivo di trasformarli in clienti. Nel contesto dell'eMail marketing per eCommerce, fare lead generation significa costruire una lista di indirizzi eMail di persone che hanno dato il consenso a ricevere comunicazioni.
La lista contatti è l'asset più prezioso di un programma di eMail marketing: a differenza dei follower sui social o del traffico a pagamento, la lista è di tua proprietà e non dipende da algoritmi o budget pubblicitari.
Canali e strumenti principali
Per un eCommerce, i punti di raccolta contatti più efficaci sono:
Popup on-site: finestra che appare durante la navigazione, solitamente con un incentivo (sconto, spedizione gratuita, contenuto esclusivo). Alta visibilità, ma va usato con cura per non penalizzare l'esperienza utente.
Flyout: elemento che scorre lateralmente senza interrompere la navigazione. Meno invasivo del popup, ottimo per comunicazioni contestuali.
Form integrato: nel footer, nella pagina prodotto, nella pagina contatti. Bassa conversione ma alta qualità - chi lo compila lo fa intenzionalmente.
Checkout opt-in: checkbox durante il processo di acquisto. I clienti che acquistano sono già qualificati - vale la pena raccogliere il loro consenso eMail con attenzione.
Campagne paid: Facebook Lead Ads, Google Ads con landing page dedicata. Costo per lead più alto ma scalabile.
Quantità vs qualità
La tentazione è sempre massimizzare il numero di iscritti. Ma una lista grande con iscritti disinteressati è peggio di una lista piccola e reattiva: abbassa le metriche di engagement, danneggia la deliverability, e aumenta il costo della piattaforma senza aumentare il revenue.
Una lead generation efficace non punta solo al volume - punta a raccogliere il contatto giusto con il Lead Magnet giusto, nel momento giusto del suo percorso di acquisto.
Esempio pratico
Un eCommerce di cosmetici lancia tre punti di raccolta in parallelo: un popup con sconto 10% all'ingresso sul sito, un flyout contestuale sulle pagine prodotto con "aggiungi alla wishlist e ricevi un avviso quando torna disponibile", e un opt-in al checkout. In 60 giorni raccoglie 3.200 nuovi contatti. Il gruppo checkout ha un tasso di conversione in acquisto nei 30 giorni successivi del 28% - quasi quattro volte il gruppo popup. Qualità superiore, anche se volume inferiore.