L'AOV (Average Order Value) è il valore medio di un ordine sul tuo store. Si calcola dividendo il fatturato totale per il numero di ordini in un dato periodo. Se in un mese hai fatto 50.000€ con 200 ordini, il tuo AOV è 250€.
Sembra una metrica banale, ma è una delle leve di crescita più sottovalutate. Mentre si discute di acquisire nuovi clienti (CAC), si dimentica spesso che aumentare l'AOV del 15% ha lo stesso effetto sul fatturato di aumentare gli ordini del 15%, ma costa molto meno.
Come si calcola l'AOV?
Fatturato totale diviso numero di ordini.
Vale la pena calcolarlo per periodo (mese, trimestre, anno) per vedere il trend, per canale di traffico (eMail, organico, paid) per capire dove arrivano clienti più di valore, per segmento di clienti (nuovi vs ripetuti), e per categoria di prodotto.
Klaviyo ti mostra l'AOV direttamente nella sezione Audience > Customer Analytics. Ma il numero importante è quello che confronti tra periodi e tra segmenti, non l'AOV assoluto.
Cosa fa salire l'AOV?
Tre leve operative, in ordine di facilità:
Cross-sell e bundle: proporre prodotti complementari nel carrello o post-purchase aumenta lo scontrino medio senza nuove campagne di acquisizione. Su Klaviyo i flow post-purchase e le sezioni "complete the look" nelle eMail di conferma ordine fanno questo lavoro.
Soglia di spedizione gratuita: una soglia ben tarata (di solito 20-30% sopra l'AOV attuale) spinge naturalmente verso ordini più grandi. Se il tuo AOV è 50€ e metti la soglia a 65€, una parte dei clienti aggiungerà un secondo articolo per arrivarci.
Bundle con sconto progressivo: 2 prodotti -5%, 3 prodotti -10%. Funziona quando hai un catalogo di prodotti omogenei dove il cliente vorrebbe averne più di uno.
Come l'AOV influenza i flow Klaviyo?
L'AOV è la base per ragionare sulla finestra di replenishment e sul cross-sell post-purchase.
Esempio: se vendi cosmetici con AOV 60€ e il tuo prodotto medio dura 45 giorni, il flow di replenishment giusto parte a 35 giorni dall'acquisto, prima che il cliente finisca il prodotto. Se l'AOV è 200€ e contiene tipicamente 3-4 prodotti, ha più senso un flow cross-sell che propone il quarto articolo che il cliente non ha ancora preso.
Come si usa l'AOV per ottimizzare?
Confronta l'AOV per canale: se l'eMail genera ordini con AOV inferiore al traffico organico, probabilmente sei sconto-dipendente. Se l'eMail genera AOV superiore, vuol dire che la tua segmentazione sta funzionando.
Confronta l'AOV per segmento RFM: i Champions dovrebbero avere AOV significativamente più alto della media. Se non è così, c'è un problema di posizionamento dei prodotti premium.
Confronta l'AOV nel tempo: in fasi di acquisizione aggressiva l'AOV tende a scendere (entrano clienti nuovi con primo acquisto piccolo). In fasi di retention pura tende a salire.