12 efficaci Strategie di Pricing per il tuo eCommerce

Se fai E-Commerce è fondamentale conoscere come formulare delle offerte competitive ed efficaci, ti assicuro che la maggior parte degli E-Commerce che non crescono ha come problema la propria offerta. Una buona strategia di pricing sarà in grado di rivolgersi al pubblico giusto e comunicare coerentemente il valore della tua offerta ai clienti. Oltre a ciò le 12 strategie di questo articolo ti serviranno per vendere meglio, sfruttando in modo efficace quei periodi dell’anno che richiedono inventiva e strategia nella formulazione delle offerte.

Non avrai quindi più bisogno di sconti del 50% per acquisire clienti e non dovrai più raschiare il fondo del barile per avere dei margini soddisfacenti.

Questo articolo che sto scrivendo può essere considerato una lezione completa gratuita sull’argomento dunque mettiti comodo e cerca di studiare ogni aspetto di questa guida.

Chi sono?

Siccome potresti essere qui anche se non mi conosci, prima cerco di presentarmi brevemente:

Mi chiamo Luca Casalino e sono fondatore di Anima Ecommerce, una realtà specializzata in aziende E-Commerce che le supporta nella loro crescita. Per raggiungere ambiziosi obiettivi condivisi con l’azienda prendiamo in gestione varie risorse, dai canali pubblicitari all’email marketing e backend del business, tutto ciò accompagnato da una continua consulenza per guidare l’E-Commerce a fare le scelte giuste per migliorare il proprio fatturato, l’utile e presenza nel mercato.

Tutto ciò che facciamo lo condivido sui vari canali social, mi piace molto fare divulgazione ed essere utile alle migliaia di persone che fortunatamente seguono i miei contenuti.

Perchè questa lezione?

Negli anni ho imparato sempre di più quanto sia importante strutturare offerte sensate, logiche, efficaci e produttive.

E purtroppo ho sempre notato quante molte aziende E-Commerce non creassero offerte realmente competitive ed efficaci (che non significa fare sconti a manetta) per la crescita del fatturato ma soprattutto dell’utile.

Siccome amo fare il mio lavoro ma soprattutto mi stimola essere di riferimento per qualcuno, ho deciso di fare questa guida gratuita sull’argomento.

In questo modo proprietari di E-Commerce o miei colleghi possono attingere e prendere ispirazione da alcune (consiglio tutte) di queste strategie.

Ricorda: le strategie di pricing hanno un impatto enorme, forse più di quanto immagini, nel fatturato di un’azienda E-Commerce.

Cos’è il Pricing?

Il pricing è il processo di determinazione del valore per il quale un’azienda E-Commerce scambierà i propri prodotti.

I fattori che determinano i prezzi per un’azienda non sono pochi, e un E-Commerce deve prenderli in considerazione tutti: il costo dei prodotti, il costo di produzione, la qualità del prodotto, le condizioni di mercato, il brand dell’azienda e la concorrenza.

La determinazione del pricing è un metodo per fissare i prezzi in modo da soddisfare sia tu imprenditore E-Commerce che il consumatore.

Il prezzo è l’aspetto chiave di qualsiasi business plan di un E-Commerce.

Delle buone strategie di pricing sono ciò che possono fare la differenza tra un E-Commerce che è ben posizionato sul mercato ed è in crescita e un E-Commerce che non lo è.

“Prezzo” e “Costo”

Facciamo prima chiarezza su un concetto che spesso è un po’ travisato:

Il costo per fabbricare un prodotto è la spesa che un’azienda sostiene per realizzare quel prodotto. Il costo delle materie prime e della manodopera in genere contribuisce a influenzare il prezzo del prodotto e il costo di tali materie prime e manodopera può essere influenzato dai prezzi di mercato.

Il prezzo, d’altra parte, è quanto un cliente paga per il prodotto. La differenza tra quanto pagano e quanto costa produrre e vendere il prodotto è il profitto.

Insomma come sempre si ritorna a citare una metrica base dell’imprenditoria:

Profitto = Ricavi – Costi

A proposito di metriche, ho creato una guida completa sulle 12 metriche essenziali che ogni E-Commerce dovrebbe analizzare per migliorare le sue performance. Clicca qui per andare all'articolo.

Come impostare una Strategia di Pricing vincente

Valuta il potenziale dei prezzi
Dovrai creare una strategia di prezzo che aiuti il tuo E-Commerce a vincere sul lungo periodo. Per fare ciò, devi valutare quanto vale il tuo prodotto e determinare un prezzo minimo e massimo approssimativo che assocerai al tuo prodotto. Puoi considerare i seguenti fattori quando stabilisci il prezzo della tua offerta:

1. Dettagli del mercato
2. Inventari
3. Costi operativi
4. Dati demografici
5. Vantaggi competitivi e preoccupazioni
6. Fluttuazioni della domanda

Definisci le tue buyer personas
Per valutare correttamente il tuo prodotto, devi capire i tuoi clienti e cosa vogliono acquistare. Innanzitutto sarebbe utile lanciare un sondaggio alla tua lista clienti che hanno acquistato già da te per comprendere se sarebbero disposti a spendere x soldi per l’offerta che hai in mente.

Identificare le tendenze storiche
Dai un’occhiata a come le tue strategie di pricing hanno funzionato in passato. Guarda nel pratico volumi di vendita, scontrini medi più alti e il lifetime value dei clienti entrati nel tuo business con le tue offerte passate.

Il lifetime value (LTV) è una metrica fondamentale nel settore E-Commerce, determina in modo diretto la profittabilità o meno dell’azienda.

Ti consiglio di approfondire nella guida completa sulle metriche fondamentali per un E-Commerce, clicca qui.

Bilancia i profit goal con il valore
Quando imposti i prezzi, è importante tenere a mente sia le esigenze dei tuoi clienti che i tuoi profitti. Una strategia di prezzo che soddisfi tali esigenze si tradurrà in una maggiore redditività per te un buon volume di clienti generati.

Analizzare i prezzi dei concorrenti
Se vuoi sapere come valutare il tuo prodotto, devi fare qualche ricerca sui tuoi concorrenti. Le due tattiche più usate sono due. Puoi rendere il tuo prezzo più conveniente rispetto ai competitors oppure, allo stesso prezzo, puoi offrire un valore maggiore al cliente rispetto ai tuoi concorrenti.

Fattori che condizionano il tuo Pricing

Il prezzo è una variabile che ovviamente è sottoposta a dei condizionamenti, sia interni all’azienda sia esterni.

Condizionamenti interni

• Costo del prodotto: il prezzo di un prodotto dipende dal suo costo di produzione e da ciò che il pubblico è disposto a pagare per esso. Quando un’azienda decide di commercializzare un prodotto, deve determinare se il prezzo è realistico, data la domanda attuale e la concorrenza nel mercato.

• Obiettivi dell’azienda: Un’azienda può perseguire una varietà di obiettivi, come aumentare i ricavi delle vendite, aumentare la propria quota di mercato, aumentare il volume dei clienti, mantenere un’immagine o mantenere prezzi stabili. Solo dopo aver considerato tutti questi fattori un’azienda dovrebbe stabilire la propria politica dei prezzi.

Condizionamenti esterni

• Domanda: la domanda del prodotto ha un impatto significativo sul suo prezzo. La domanda è determinata tenendo conto del numero di potenziali acquirenti e della loro capacità di acquisto. Nei casi in cui la domanda è elastica (ovvero la domanda fluttua in base al prezzo), potrebbero non essere necessari prezzi elevati. In alternativa, se la domanda è anelastica (ovvero, gli acquirenti non cambieranno il loro comportamento indipendentemente dal prezzo), i prezzi elevati sono giustificati;

• Concorrenza: quando ci si trova di fronte a condizioni competitive, è possibile scegliere di fissare un prezzo competitivo per i propri prodotti fissando un prezzo inferiore a quello della concorrenza o a un livello comparabile. Se vuoi alzare il prezzo rispetto alla concorrenza dovrai risponderti alla solita domanda –> “Perchè dovrebbero venire da me a comprare il prodotto pagandolo di più rispetto che da altri?”

• Fornitori: quando il prezzo delle materie prime sale esso condiziona chiaramente il costo di produzione del prodotto stesso. Il prezzo finale del tuo prodotto dunque potrebbe essere condizionato dal mercato della produzione e fornitura.

• Condizioni economiche: quando l’economia è in piena espansione, i prezzi tendono a salire. Ciò può essere spiegato dall’aumento dei costi di produzione e distribuzione. Senza un aumento dei prezzi, le aziende non sarebbero in grado di coprire i propri costi e rimanere in attività. Quando l’economia è in recessione, i prezzi tendono a scendere per stimolare la domanda.

Inizia ponendoti queste domande

Prima di scegliere la strategia di pricing ideale per la tua situazione è bene porsi queste domande:

1. La tua azienda sta creando un nuovo mercato?

2. I consumatori usano prodotti simili ai tuoi?

3. In cosa differisci dai tuoi concorrenti in termini di vantaggi e benefici?

4. Quanto sono preziosi questi vantaggi per i consumatori e li apprezzano abbastanza per cambiare brand?

5. Chi sono i tuoi concorrenti?

6. Che offerte hanno i tuoi concorrenti?

7. Cosa ti distingue dai tuoi concorrenti?

8. È probabile che i tuoi clienti effettuino un acquisto ripetuto o sarà un acquisto una tantum?

9. I prodotti vengono forniti con materiali di consumo?

Rispondendo a queste domande, puoi capire meglio come il tuo prodotto si adatta al mercato. Possono anche aiutarti a vedere come il tuo marchio e le tue offerte si adattano alla tua strategia aziendale nel suo complesso.

Cosa considerare prima di impostare una Strategia di Pricing

Costi
La raccolta di informazioni finanziarie è il primo passo per determinare il prezzo delle tue offerte. Le informazioni sui tuoi costi fissi (spese che rimangono le stesse indipendentemente dal numero di vendite effettuate) e sui costi diretti (quanto costa produrre e consegnare i tuoi beni o servizi) sono incluse qui;

Cliente
Tenere d’occhio ciò che i tuoi clienti vogliono dai tuoi prodotti è essenziale per il successo aziendale. Se sai che il prezzo è un fattore importante per loro, allora devi considerare di offrire ai tuoi clienti il ​​miglior rapporto qualità prezzo possibile. D’altra parte, se sono alla ricerca di prodotti o servizi di fascia alta, dovresti indirizzarli con un prodotto adatto.

Quando sai chi sono i tuoi clienti, cosa vogliono e cosa sono disposti a pagare, è più facile determinare il prezzo dei tuoi prodotti o servizi. Attraverso questo, potresti scoprire che cambiare il tuo mercato potrebbe aumentare la redditività della tua azienda;

Concorrenti
è importante fare una piccola ricerca sui prezzi e sulle offerte dei concorrenti. Imparerai molto sul mercato vedendo quali fasce di prezzo sono popolari tra i clienti che vuoi attirare, e quale livello di servizio offrono quelle aziende per i loro prezzi. Osservando i loro prezzi e i clienti che attirano, avrai una buona idea di quanto dovresti addebitare;

Profitto
In qualità di imprenditore, devi determinare quanto profitto è sufficiente per te. Considera che se l’offerta che stai formulando si riferisce a un prodotto “esca”, insomma pensato per portare il cliente dentro il tuo business per poi puntare a fidelizzarlo, allora puoi permetterti di non cercare subito il profitto col vantaggio di portarti il cliente a casa e lavorartelo con altre strategie di fidelizzazione.